Cinco consejos para internacionalizar una Startup

Una startup que quiera convertirse en un negocio global debe ganarse la confianza de todos los mercados y hacerlo trabajando en cada uno de ellos de forma local.  Los clientes responden a empresas que ofrecen servicios y productos dirigidos a solucionar  sus necesidades, por lo que la localización es esencial.  Para conseguirlo, es necesario tener en cuenta las siguientes pautas.

1- Sencillez

Establecerse en una nueva localización, cuando se hace bien, requiere tiempo y apoyo para el desarrollo. El principal punto de partida es una web que opere con un dominio local y en el idioma local.  También es imprescindible la contratación de una persona de apoyo que aporte feedback sobre las necesidades y quejas de los clientes locales.  Otros aspectos, como la adaptación de los pagos, pueden esperar un poco más. Sin embargo, es muy importante contar con una persona que conozca bien el idioma y la cultura del país local que proporcione una información fiable.

El escaparate de un marketplace es su página web. Al igual que un negocio adapta la decoración y mensajes de sus escaparates al lugar en el que se encuentra físicamente, un marketplace ha de hacer lo propio y un Country Manager local es la persona que mejor puede orientar a una empresa extranjera para conseguir penetrar en un país de manera efectiva.

2- Apoyo local

En cada nuevo mercado se deben ofrecer todas las opciones de apoyo y atención al cliente; en el idioma local y a través de teléfono, chat, o correo electrónico. Además, se contratara personal de relaciones públicas también autóctono, que ayude en la traducción de la web, diseñe material de branding o marketing y cree eventos locales y campañas sociales. En España contamos con la inmejorable ayuda del equipo de Everythink que nos ayuda a coordinar todas nuestras campañas de comunicación.

3- Comprar para construir

Una forma de entrar en un nuevo mercado de forma asequible es la adquisición de una empresa más pequeña que ya tenga presencia local. Esto posibilita la entrada al mercado y los datos necesarios de un solo paso y, además, se convertirá en noticia. 

Son muchos los beneficios en el área de relaciones públicas, redes sociales y SEO que ofrece este tipo de acuerdos, pero lo más importante es que se demuestra un compromiso con la región o país.

Nosotros adquirimos 12designer, una plataforma alema que ya tenía un modelo de negocio similar al nuestro y que disponía de un pequeño equipo de atención al cliente en francés, inglés, alemán, italiano y español. La adquisición de la empresa de Eva Missling, 12designer, nos permitió abrirnos a toda Europa.

4- Cada gerente, una mini startup

Independientemente de la localización de las oficinas centrales, es importante manejar cada mercado a nivel local. Una de las principales contrataciones por país debe ser un country manager, que gestione sus operaciones como una mini startup.

Tras un apoyo inicial de relaciones públicas  y marketing local, los country manager trabajarán por su cuenta: ellos desarrollan la estrategia, se encargan del marketing, crean eventos, traducen…

Este modelo simplificado deriva en que cada país tenga una medición diferente, dependiendo de su mercado. Se trabaja de forma conjunta para lograr objetivos que se presentan semanalmente a la central de la empresa.

Este modelo tiene grandes ventajas, los country managers aprenden todo sobre el negocio. Son muy eficientes dentro de su mercado, porque están realmente inmersos. Son capaces de crear una conexión con los clientes porque entienden como funciona la región y el negocio. Mientras tanto, lanzan, prueban e intentan y, de esta forma se obtiene información sobre una base sostenible.

Cuando lanzamos 99designs en España, buscamos a un Country Manager con experiencia previa no sólo en marketing para hacer crecer el negocio, sino también en comunicación y traducciones para saber cómo dirigirnos a los clientes. Encontrar un alma emprendedora es fundamental para gestionar los recursos y coordinar los equipos de trabajo. Además, en un equipo internacional, la persona elegida tenía que hablar 3 idiomas (uestro caso, español e inglés a nivel nativo y alemán ya que las oficinas están en Berlín. Nuestro gran fichaje fue la madrileña Sol Fauquier, nuestra Country Manager para España desde el lanzamiento en 2013.

5- Utilizar las herramientas adecuadas

En una empresa global, la comunicación es esencial y el tiempo es dinero. Existen herramientas en las que confiar para mantener a los equipos juntos. Dropbox, Slack y Basecamp son muy buenas. También Trello, para la gestión de proyectos, o Blue Jeans para conferencias.  Compartir información puede hacerse con Atlassian Confluence, y los dashboards a través de Geckoboard. La colaboración en tiempo real funciona con Google Docs. Smartling es una plataforma de traducción que nos permitirá lanzar rápidamente versiones de un sitio en diferentes idiomas y controlar el gasto en traducción.

Convertirse en una empresa global es costoso en términos de tiempo, dinero y enfoque. Es una muy buena forma de hacer crecer un negocio, pero es una inversión a largo plazo que sólo se debe asumir cuando se tienen recursos y la empresa tiene una buena organización. Debemos tener muy en cuenta las palabras de Nelson Mandela: "Siempre parece imposible hasta que se hace".