Actualizado el 17/12/2024
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Cómo vender más con menosEscrito por Daniel Aisemberg el 21/12/2011 a las 18:16:323979
(Director EvaluandoERP) Calificar, calificar, calificar.
Enfoque su diálogo en entender el “concepto” del prospecto detrás de la venta. ¿Por qué el prospecto querrá fijarse en su propuesta, apoyarla o evitarla? Identifique tanto los motivos personales como de negocios que son “ganancia” para la persona. Conozca qué busca cambiar o alcanzar la organización y qué es lo que específicamente motiva a cada una de las persona influyentes en la decisión para comprometerse a apoyar su propuesta. El compromiso es clave No sólo debe ser perseguidor de las mejores oportunidades, sino también asegurarse que los prospectos muestran su grado de compromiso.
Piense que cada interacción con el prospecto es como un paso hacia adelante en su proceso de ventas, es decir, en dirección al cierre. Una vez que está detrás de las oportunidades con mejor calificación y en las que los prospectos demostraron verdadero compromiso, estará seguro de acceder a los pocos recursos que su organización puso a su servicio para vender. Por Daniel Aisemberg
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