El síndrome del Rolex envuelto en papel de periódico

La primera impresión frente a una persona o un documento o un producto condiciona al que lo recibe. Remontar una primera impresión negativa requiere tiempo y esfuerzo. Este es el caso de cuando nos obsequian con un reloj de lujo envuelto en papel de periódico. Nuestra primera y temporalmente duradera impresión es que se debe tratar de una imitación. Lo mismo sucede a la inversa cuando nos regalan una imitación de reloj dentro de una caja muy bonita, envuelta en papel bonito y enlazado con cinta dorada. Existe numerosa bibliografía sobre este tema como la comunicación no verbal que nos dice como antes de abrir la boca para explicar un tema ya hemos transmitido la impresión, equivocada o no, hasta un 60% de lo que pretendemos decir solamente por nuestro aspecto.

Cada vez que en una conferencia o en alguna clase cito este ejemplo los asistentes me miran con cara extraña. Esta reflexión me ayuda a explicitar la importancia de la primera impresión en el entorno de las organizaciones. El hecho de cuidar la primera impresión es importante en muchas situaciones tanto en la presentación de proyectos como en la búsqueda de trabajo o en la promoción de una idea o para conseguir un pedido de un cliente, entre otros. Y no estoy defendiendo salirnos de unas normas éticas como el de engañar a la persona. Simplemente es evitar crear un sentimiento a priori negativo que luego debemos remontar. Aunque quizás poner un reloj de imitación en un envoltorio bonito sí está muy próximo al engaño.

En clase un alumno me dijo que en las entrevistas de trabajo él quería que lo conocieran tal como era y por tanto iba a la entrevista de trabajo sin preparación. Empezamos un debate interesante de lo que representaba el tener la oportunidad de trabajar en una empresa que le interesaba. Le insistí que a un buen entrevistador no se le puede ocultar durante mucho tiempo los principales trazos de nuestra personalidad pero que en todo caso si la primera impresión es negativa siempre se debe remontar. En cualquier caso, cuando se pasa a la entrevista en la empresa con los ejecutivos que toman la decisión final es donde mayor peso adquiere la primera impresión. Es imposible que nos conozcan como somos con unas pocas entrevistas, por lo que debemos evitar acumular percepciones negativas. Por ello prepararse la entrevista, conocer que buscan, preparar una buena presentación de nuestros puntos fuertes y estar preparados para la pregunta sobre nuestros puntos débiles es muy importante, para finalmente decidir como nos “decoramos” o sea como queremos que nos vean en la entrevista. En definitiva, es generar la impresión de que somos el candidato ideal desde la primera impresión, sin olvidar que estamos compitiendo con otros candidatos.

Lo mismo vale en la venta de los proyectos sea a nuestros superiores o a clientes. Normalmente a los ingenieros no nos gusta la palabra vender. Personalmente lo largo de mi vida me han surgido numerosas anécdotas propias u observadas que me han hecho reconsiderar y explicar que:

• El mejor proyecto del mundo sin un vendedor no se vende. Un producto mediocre con un buen vendedor tiene éxito. Caso del sistema VHS de JVC frente al Betamax o al sistema 2000.
• Hace muchos años el Departamento de Defensa de USA hizo un estudio en el que analizaba qué proyectos ganaban sus concursos y llegó a la conclusión de que eran los mejor presentados.
• Siendo miembro de una agencia de la calidad universitaria como representante empresarial y durante la sesión pública de una facultad un profesor me preguntó que durante 10 años que hacía investigación ningún empresario se había interesado por su trabajo. Mi respuesta fue preguntarle si alguien fuera de la universidad conocía lo que estaba haciendo. Es un error común, que cometemos los ingenieros el creer que porque tenemos la mejor idea nos la van a venir a buscar.
• Los fabricantes de productos de consumo reconocen la importancia de la presencia exterior del embalaje del producto puesto que es la primera impresión que en muchos casos decide la compra. Una caja de cartón no deja de ser un producto efímero en el que podríamos ahorrar costes, pero no lo haremos en ningún caso para evitar la compra por una primera impresión negativa.  Por ejemplo, un electrodoméstico como un televisor puede ir dentro de una caja blanca pero debe ser con un tratamiento que evite que se ensucie durante el transporte, lo cual siempre encarece su coste.

Por ello insisto en la importancia de una buena presentación en todos sus aspectos, tanto de síntesis y de conceptos como estéticos y estos últimos no necesariamente de lujo y además que lo que estamos ofreciendo sea reconocido.

Otro ejemplo de lo que significa presencia y lo que transmite lo tenemos en el anuncio del XVIII Congreso de Directivos CEDE. En él hay 36 personalidades relevantes de la sociedad española. De ellas hay 8 mujeres y de los 28 hombres podemos considerar que 4 son calvos. A la discutible diferenciación por genero llama la atención la proporción de calvos entre los hombres. Según las estadísticas recientes en España la proporción de hombre calvos es ligeramente superior al 42% que aquí no se cumple. Lo dejo sin comentarios pero remarco la importancia de la primera impresión.

Personalmente durante muchos años me fue difícil entender que un comercial ganara un salario superior al de un ingeniero. Pero retomando la frase “El mejor proyecto del mundo sin un vendedor no se vende y un producto mediocre con un buen vendedor tiene éxito” cambié de opinión porque al final ganábamos los dos. No se debería descartar que en las escuelas técnicas se enseñara el arte de comunicar, de transmitir y de vender para conseguir que fuesen las personas más competentes, las mejores ideas y los mejores proyectos los que ganaran los concursos y evitar que los perdieran por una presentación deficiente.

Alexandre Blasi

Doctor Ingeniero

Presidente de Mutua Intercomarcal

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